Étapes du pipeline commercial pour une petite équipe
Définir des étapes qui veulent dire quelque chose : cinq ou six, chacune prouvée par ce que l’acheteur a fait, avec prochaines actions, valeur pondérée et revue hebdomadaire.
Un pipeline commercial n’aide que si ses étapes veulent dire la même chose pour tous ceux qui le lisent. « Proposition » devrait vous apprendre quelque chose sur quoi agir. Dans la plupart des petites équipes, cela veut dire « je crois que celle-ci peut se faire ».
Voici une mise en place qui fonctionne sans équipe dédiée, et que vous pouvez faire tourner en un après-midi.
Définissez chaque étape par ce que l’acheteur a fait
L’erreur habituelle est de nommer les étapes d’après votre propre activité : appelé, écrit, envoyé. Cela mesure l’effort. Faites plutôt avancer une affaire quand l’acheteur a fait quelque chose de vérifiable.
Voici les étapes avec lesquelles démarre un nouvel espace dans Soldlyne, à renommer selon votre métier (dans l’application, en anglais). Les probabilités de départ sont celles du produit :
| Étape | L’affaire y passe quand… | Probabilité de départ |
|---|---|---|
| Identified (identifiée) | Vous avez nommé la société et pourquoi elle convient | 5 % |
| Contacted (contactée) | Vous avez joint une vraie personne, sans réponse encore | 10 % |
| Conversation | Elle a répondu, et la réponse n’était pas non | 25 % |
| Meeting (rendez-vous) | Un rendez-vous a eu lieu, pas seulement été pris | 40 % |
| Proposal (proposition) | Elle a demandé un prix, et elle l’a | 60 % |
| Won (gagnée) | Elle a dit oui | 100 % |
| Lost (perdue) | Elle a dit non, ou ne répond définitivement plus | 0 % |
Sept noms, mais seulement cinq étapes ouvertes. Si vous avez envie d’une dixième, demandez-vous si elle change ce que vous feriez ensuite. Sinon, c’est une note, pas une étape.
Chaque affaire ouverte a une prochaine action
C’est la règle qui compte le plus. Une affaire sans prochaine action n’est pas dans votre pipeline, elle est dans votre mémoire.
Une prochaine action a un verbe, une personne et une date : « Envoyer à Léa le devis révisé, jeudi ». « Relancer » n’en est pas une. Un bon CRM doit vous montrer les affaires qui n’en ont pas, et Soldlyne les signale sur le tableau et sur son accueil.
Repérez ce qui ne bouge plus
Les affaires meurent rarement sur un non franc. Elles se taisent. Choisissez donc un nombre de jours à partir duquel une affaire est bloquée à une étape ; Soldlyne en retient 14. Quand l’une est signalée, donnez-lui une prochaine action ou passez-la en perdue.
Perdre une affaire n’est pas un échec. Cela garde vos chiffres honnêtes, et une bonne raison (trop cher, mauvais moment, a choisi quelqu’un d’autre) est ce qu’un pipeline peut vous apprendre de plus utile.
Utilisez la valeur pondérée, avec prudence
La valeur pondérée du pipeline multiplie chaque affaire ouverte par sa probabilité de conclusion, puis additionne. Avec des affaires inventées :
| Affaire | Montant | Probabilité | Pondéré |
|---|---|---|---|
| Acme : première commande | 10 000 € | 60 % | 6 000 € |
| Northwind : pilote | 20 000 € | 25 % | 5 000 € |
| Harbor : renouvellement | 4 000 € | 40 % | 1 600 € |
| Total | 34 000 € | 12 600 € |
Les 34 000 € sont ce que vous auriez si tout se passait bien. Les 12 600 € sont un chiffre plus sobre pour prévoir. Il ne vaut toutefois que ce que valent les probabilités : au bout de quelques mois, comparez-les à vos propres conversions d’étape en étape et ajustez. Une valeur par défaut est un point de départ, pas une vérité sur votre activité.
Quinze minutes par semaine
Une fois par semaine, ouvrez le tableau et parcourez-le de droite à gauche, en commençant au plus près de l’argent :
- Proposition. Chacune a-t-elle une prochaine action datée ? Qui attend qui ?
- Affaires bloquées. Donnez-leur une prochaine action, ou fermez-les.
- Sans prochaine action. Pareil.
- Ce qui est arrivé. Quelque chose mérite-t-il d’avancer ?
Laissez tomber la réunion de prévisions. Le but est que le tableau soit juste quand vous le fermez.
Que mesurer, une fois les données là
Au bout de trois mois environ, trois chiffres disent l’essentiel :
- La conversion d’étape en étape, pour voir où les affaires tombent.
- Le temps par étape, pour voir où elles attendent.
- Le canal, pour voir quelles sources donnent des affaires gagnées, et pas seulement ouvertes.
Si vous vendez plusieurs produits, regardez-les séparément. Une journée de formation et une licence annuelle n’avancent pas à la même vitesse, et une moyenne cache les deux.
Les erreurs courantes
- Trop d’étapes. Si deux personnes ne sont pas d’accord sur la place d’une affaire, fusionnez.
- Des étapes qui ne dépendent que de vous. « Devis envoyé » reste vrai même si l’acheteur n’a rien demandé.
- Ne jamais rien fermer. Un pipeline où rien n’est jamais perdu est une liste de vœux.
- Copier le processus d’un grand groupe. Dix étapes pour une équipe de deux, cela mesure surtout la saisie.
Posez-le d’abord sur papier, puis dans l’outil que vous utilisez. Si vous voulez l’essayer dans Soldlyne, les étapes et les alertes sont décrites ici.