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Pipeline pondéré
La valeur des affaires ouvertes, chacune multipliée par sa probabilité de conclusion : un chiffre plus sobre pour prévoir que le total brut.
Le pipeline pondéré est la valeur des affaires ouvertes, chacune multipliée par sa probabilité de conclusion. Une affaire de 10 000 € à 60 % compte pour 6 000 €. Additionné, cela donne un chiffre plus sobre pour prévoir que le total brut du pipeline, qui suppose que tout se conclut.
La probabilité vient en général de l’étape de l’affaire, et peut être modifiée affaire par affaire. Le chiffre ne vaut que ce que valent ces probabilités : comparez-les à vos propres conversions d’étape en étape après quelques mois de données. Une valeur par défaut est un point de départ, pas une vérité sur votre activité.