Glossary
Pipeline commercial
Les affaires en cours, rangées par étape, du premier contact à la vente ou à la perte : ce qui est ouvert, où en est chacune, et ce qui se passe ensuite.
Le pipeline commercial est l’ensemble des affaires en cours, rangées par étape, du premier contact à la vente ou à la perte. Il répond d’un coup d’œil à trois questions : qu’est-ce qui est ouvert, où en est chaque affaire, et que se passe-t-il ensuite.
Chaque étape devrait être définie par ce que l’acheteur a fait, comme répondre ou demander un prix, pour que toute l’équipe la lise de la même façon. La plupart des petites équipes ont besoin de cinq ou six étapes. Nous avons écrit comment les définir.
Dans Soldlyne, le pipeline est un tableau avec une colonne par étape, un tableau par projet, et des alertes pour les affaires bloquées depuis 14 jours ou sans prochaine action. On lit souvent son total avec sa valeur pondérée.